Federación andaluza de discapacidad · cuando la causa pesa más que el método
Diagnóstico de fundraising en una federación andaluza de discapacidad con dependencia del 86% de subvención pública autonómica y un programa de empresas inexistente. La organización tenía la causa, faltaba el músculo comercial.
De dónde venía el dinero.
Foto-fija del último ejercicio cerrado al iniciar el diagnóstico. La concentración en una fuente cuenta más historia que cualquier párrafo.
- Subvención pública 86%
- Fundaciones privadas 5%
- Donantes individuales 4%
- Empresas 3%
- Eventos y actividades 2%
Contexto
Federación regional con catorce entidades miembro, dirección compartida con presidencia y un equipo técnico de catorce personas. Veintiocho años de historia, presupuesto medio anual de 1,8 M€, gestión profesional de proyectos europeos y autonómicos. Causa con consenso social transversal: discapacidad. La conversación interna estaba puesta en cómo aprovechar los próximos fondos europeos de inclusión, no en otras fuentes.
Llegamos cuando el patronato pidió un diagnóstico tras una reducción del 12% en una de las convocatorias anuales de la Junta. La pregunta era: “¿podemos diversificar antes de que la próxima recorte sea peor?”. La respuesta corta era sí, pero no por el camino que esperaban.
Situación de partida — la radiografía
- Subvención pública: 86% — concentrada en 4 convocatorias autonómicas y 1 europea plurianual.
- Fundaciones privadas: 5% — relación estable con 2 fundaciones bancarias regionales.
- Donantes individuales: 4% — base de 420 socios, edad media 71 años, captación neta negativa los últimos 6 años.
- Empresas: 3% — únicamente 6 colaboraciones puntuales en eventos, sin programa estructurado.
- Eventos: 2% — gala anual con resultados estables pero sin escalado.
Capacidades internas: una persona dedicada a captación a media jornada, sin CRM, sin materiales actualizados de empresas. Comunicación externa centrada en proyectos ya en marcha, no en captación. Memoria anual administrativa, no editorial.
Hipótesis estratégica
La causa “discapacidad” tiene consenso social que pocas otras causas tienen — y la federación lleva veintiocho años invirtiendo todo ese capital social en hablar con la administración. No ha invertido en construir un puente al donante individual ni a la empresa, porque hasta ahora la administración cubría el 90% del presupuesto y la rentabilidad por euro invertido en captación pública era altísima.
La regla está cambiando: la financiación europea pide cofinanciación creciente, las convocatorias autonómicas reducen techo, y los fondos privados están más activos para causas con narrativa clara — exactamente la causa de esta federación.
Sub-hipótesis: la federación tiene una memoria de impacto excepcional que casi nadie lee. Está hecha para la administración, no para el donante.
Palancas detectadas
| # | Palanca | Impacto a 12 m | Esfuerzo |
|---|---|---|---|
| 1 | Programa de empresas regional con ofrecimiento “RSC con causa accesible” | Alto | Medio |
| 2 | Memoria editorial que se lee | Medio | Bajo |
| 3 | Renovación de base social mediante donante mensual recurrente | Alto | Alto |
| 4 | Crowdfunding por proyecto vivo, no genérico | Bajo | Medio |
| 5 | Mapeo y candidatura a 6 fundaciones privadas estatales nuevas | Medio | Medio |
Recomendaciones
- Crear un programa de empresas estructurado, con foco regional inicial. Tres tramos (1.500 / 5.000 / 12.000 €/año) y propuesta de valor diferenciada: convivencia, voluntariado corporativo, diversidad e inclusión laboral. Objetivo 18 firmas año uno.
- Memoria editorial 2026 publicada en mayo, distribuida activamente. La memoria anterior era para auditorías; esta es para captación.
- Captación de socios mensuales con campaña digital muy específica al perfil 35-55 años local. Objetivo conservador: 250 socios nuevos, churn <15%.
- Mapeo y candidatura a 6 fundaciones privadas estatales alineadas con discapacidad e inclusión.
- Revisión de la cofinanciación europea: las próximas convocatorias exigen 25-40% privado. Sin programa de empresas activo, no se puede acceder a esa línea.
Riesgos y supuestos
- Supuesto: el patronato apoya activamente el programa de empresas (incluyendo aportar contactos del propio patronato y de las entidades miembro).
- Riesgo 1: la federación interpreta “captar empresas” como “vender” y crea fricción cultural interna. Mitigación: formación al equipo técnico y separación clara de funciones.
- Riesgo 2: la próxima reducción de convocatoria autonómica antes de que las palancas alternativas maduren. Plan B: tesorería de reserva ya identificada, conversación con la entidad bancaria de referencia.
Métrica de éxito a 12 meses
- Subvención pública sobre el total: del 86% al 72%.
- Programa empresas: 18 firmas activas mínimo, ingreso ≥120.000 €/año.
- Donantes mensuales nuevos: +250, churn ≤15%.
- Memoria editorial: 5.000 descargas documentadas + 8 menciones en prensa especializada o sectorial.
Aprendizaje transferible
- Las federaciones de causas con consenso social tienden a desinvertir en captación privada porque la pública les ha funcionado bien históricamente. Cuando el techo de la pública baja, no tienen músculo construido.
- La memoria de impacto es la mejor inversión en captación que casi nadie hace bien. Convertirla en pieza editorial multiplica su rendimiento sin coste estructural.
- El donante mensual recurrente es la línea más resistente que puede tener una entidad. Es lo último en lo que invierten porque tiene retorno lento, y por eso es lo que menos compete con otras entidades del sector.
Diagnóstico anonimizado por respeto al cliente. Las cifras se han redondeado y los nombres de programas se han generalizado.